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Survival Guide für das Marketing in wirtschaftlichen Krisenzeiten
- Jede Krise ist zugleich eine Chance Jeder spricht darüber, aber die wenigsten lassen Worten auch wirklich Taten folgen. Dabei bieten gerade schwierige Zeiten die Chance, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf und setzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Die Grundlage dafür schaffen Sie mit einer innovativen Marketingstrategie und der passenden Technologie, die sie unterstützt.
- Bessere Ergebnisse trotz knapperen Ressourcen Meistens steht der Marketingabteilung in Krisenzeiten weniger Budget zur Verfügung. Gleichzeitig soll sie jedoch noch anspruchsvollere Ziele erreichen als zu "normalen Zeiten". Um trotz knapper Ressourcen mehr zu leisten, müssen Marketingexperten ihre Effizienz deutlich erhöhen. Die Voraussetzungen dafür ist vor allem ein mutiges Umdenken bezüglich der Marketingstrategie.
- Kundenbindung hat höchste Priorität
Neue Kunden zu gewinnen ist kostenintensiv und mit einem hohen personellen Aufwand verbunden. Im Schnitt fallen zwischen 150 und 500 Euro pro Kunde an. Die Akquise von Neukunden sollte daher in wirtschaftlichen Krisenzeiten nicht im Vordergrund stehen. Eine bessere Strategie ist es jetzt, die bestehenden Kunden zu halten. Um ihre Loyalität zu erhöhen, sollten Ihre Marketingaktionen und den Kunden einen wirklichen Mehrwert bieten.
- Mit Innovationen punkten Tun Sie nicht länger das, was Sie schon immer getan haben. Wenn Sie Ihre Kunden bisher über Massenmailings angesprochen haben, lassen Sie diese alten Gewohnheiten hinter sich und vermeiden Sie in Zukunft ungezielte und breit gestreute Marketingaktionen. Kunden reagieren allergisch auf Angebote, die nicht speziell auf ihre Bedürfnisse maßgeschneidert sind. Setzen Sie stattdessen auf neue, interaktive Kanäle und etablieren Sie einen echten und gezielten Dialog mit Ihren Kunden.
- Echter Dialog mit dem Kunden: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich sagt – sowohl explizit als auch implizit und nutzen Sie diese Informationen, um das optimale Angebot für ihn zu finden. Nimmt er Transaktionen lieber online oder offline vor, besucht er die Webseite Ihres Unternehmens, nachdem er ein Angebot per Email erhalten hat? Nutzen Sie diese Informationen und alles, was Sie über den Kunden wissen und überraschen Sie ihn mit einem optimalen Angebot. Dieses Vorgehen zahlt sich sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen aus.
- Best Practice für optimale Ergebnisse Sie müssen das Rad nicht neu erfinden – schauen Sie sich einfach an, was andere vor Ihnen erfolgreich umgesetzt haben. Ein bekannter belgischer Online-Händler hat beispielsweise davon profitiert, seine inbound- und outbound- sowie seine online- und offline-Kommunikation zu integrieren. Nachdem er feststellte, dass viele Kunden ihren Onlinekauf kurz vor dem Bezahlvorgang abbrechen – was einen Verlust von mehr als 100 Millionen Euro gleichkam – begann das Unternehmen damit, innerhalb von zwei Tagen die Kunden, die einen Einkauf abgebrochen hatten, systematisch zu kontaktieren, sie nach den Gründen für den Abbruch zu fragen und ihnen anzubieten, den Einkauf gemeinsam abzuschließen. 10 Prozent der Kunden stimmten diesem Vorschlag zu, was zu einer Steigerung des zusätzlichen Umsatzvolumens von über 10 Millionen Euro führte.
- Integration der Online & Offline-KanäleVerschwenden Sie Ihr Geld nicht für isolierte Strukturen, sondern verlinken Sie Ihre Sales-Kanäle (Online, Katalog und Ladenverkauf) mit den Marketingkanälen (Direktmail, Email, mobiles Marketing, Website, Kiosk und Telefon). Integrieren Sie neue Social Media-Plattformen wie YouTube oder MySpace. Jeder in Sales oder Marketing involvierte Mitarbeiter im Unternehmen sollte von den Kundendaten profitieren können, die über sämtliche Kanäle gesammelt wurden.
- Mit modularen Technologien flexibel blieben Investieren Sie in modulare Technologien, die dann erweitert werden könne, wenn eine Budgeterhöhung in Sicht ist. In einer Zeit, in der neue Marketing- und Verkaufskanäle einen enormen Zuwachs erleben, sollten Sie sich darauf vorbereiten, diese jederzeit in eine flexible Infrastruktur integrieren zu können.
- Die digitale Revolution nutzen Könnte Twitter oder eines der vielen neuen sozialen Netzwerke für Ihre Kundenkommunikation interessant sein? Sprechen Sie Ihre Kunden über deren bevorzugten Kanal an und es ist sehr wahrscheinlich, dass sie Ihnen zuzuhören und sogar antworten werden.
- Keep smiling! Denken Sie immer daranDie Rezession wird eines Tages vorbei sein. In der Zwischenzeit werden diese Tipps Ihnen sicherlich helfen, die stürmischen Zeiten leichter zu überstehen.
Und was noch wichtiger ist: Vergessen Sie den Spaß bei der Arbeit nicht – denn der sollte im Marketing nicht fehlen!
06/2009, Marcel Holsheimer
| | Marcel Holsheimer, Vice President Marketing EMEA bei Unica, verantwortet seit 2007 die Umsetzung und Steuerung aller Marketingaktivitäten.
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