Die größten Fehler bei der Lead-Generierung

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Es gibt zahlreiche Möglichkeiten im Netz mit potentiellen Neukunden in Kontakt zu treten. Doch nur die qualifizierte Generierung von Leads speziell für das Unternehmen zahlt sich am Ende aus. Wer seine Hausaufgaben bereits im Vorfeld macht und einige Punkte beachtet, gewinnt qualitativ hochwertige Adress- und Profildaten potentieller Neukunden für weitere effiziente Marketingmaßnahmen, z.B. im Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Hier erfahren Sie, welche Punkte beachtet werden müssen, um die Adress- und Profildaten der möglichen Neukunden effizient und erfolgreich zu gewinnen.

Die größten Fehler

Die Katze im Sack kaufen

Der Kauf von Adressdaten über das Internet birgt rechtliche und damit auch finanzielle Gefahren. Durch den zweiten Teil der Datenschutznovelle, die im September in Kraft tritt, muss für die Benutzung der Daten ein Werbeeinverständnis vorliegen. Liegt das Einverständnis nicht vor, sind die teuer eingekauften Daten nutzlos. Die Lösung sind "frische" und exklusiv für den Kunden generierte Leads. Diese Art der Lead-Generierung garantiert dem Kunden Ergebnisse, die in vollem Umfang den vorher festgelegten Kriterien entsprechen. Die Daten gehen, bereinigt und validiert, in den ausschließlichen Besitz des Kunden über.

Unzureichende Bild- und Filmrechte

Die Integration von Bewegtbild oder Bild-Motiven aus aktuellen Werbekampagnen in die Online-Lead-Kampagne erhöht die Aufmerksamkeit und den Wiedererkennungswert. Für die Online-Verwendung von Bilddaten aus TV und Print benötigen Sie die entsprechende Bild- und Filmrechte.

Einsatz falscher Kommunikationskanäle

Umso teurer die Website-Buchung, desto höher die Qualität und geringer die Streuverluste – diese Formel geht im Performance Marketing nicht auf. Die Zielgruppenansprache im Internet erfolgt über eine Vielzahl von Kanälen. Der Vorteil ist die individuelle und direkte Beeinflussung der Kommunikationsmaßnahmen. Zeitnah können Kampagnen optimiert und gesteuert werden. Vertrauen Sie auf das Know-how von Spezialisten, die für ihre Ziele den richtigen Mix aus Affiliate-Marketing, SEM, Social Media Marketing, E-Mail, Newsletter & Co. finden.

Keine Anreize, kein Erfolg!

Das Produkt des Kunden steht immer im Vordergrund. Aber nicht immer können nur die Produkt-USPs den User davon überzeugen, seine wertvollen Daten zu hinterlassen. Schaffen Sie Mehrwerte für den Nutzer durch Gewinnspiele, Produktproben oder zusätzliche Gratis-Angebote. Auch kostenlose Podcasts, Whitepapers, Guided Tours oder Ratgeber können als Entscheidungsbeschleuniger dienen.

Zu viel Kleingedrucktes

Vermeiden Sie Querverweise, Fußnoten und die obligatorischen * und **. Das erzeugt Misstrauen und führt häufig zum Abbruch der Anmeldung. Machen Sie es dem User leicht: Einfache Botschaften, einfache Anmeldung, geringer Aufwand.

Keine Verknüpfung der Kampagne mit der Unternehmenshomepage / Newsletter

Informieren Sie die User auch auf der Homepage Ihres Unternehmens über Ihre laufende Kampagne. Damit schaffen Sie einen Vertrauensvorschuss für ihre Direkt-Marketingkampagne.

Steigern Sie die Performance durch Bundling Maßnahmen

Um dem User die Teilnahme an einer Produktkampagne zu vereinfachen, bieten sich spezielle Maßnahmen wie Bundlings, "tipp-a-friend" oder andere optimierende Werbeformen an. Verknüpfen Sie das beworbene Produkt mit einem verwandten weiteren Produkt, zum Beispiel bei Versicherungen, oder bieten Sie Freunde-werben-Freunde Maßnahmen an, um Möglichkeiten zur Weiterempfehlung der Kampagne anzubieten.

Gewonnene Leads werden nicht zeitnah kontaktiert

Online-Marketing-Maßnahmen verpuffen, wenn die gewonnenen Daten nicht direkt für die Kundenansprache genutzt werden. Schnelle Reaktionszeiten sind erforderlich, um aus dem Interessenten auch einen Kunden zu machen. Internetnutzer machen sich einen Spaß daraus, namhafte Unternehmen auf deren Reaktionszeit zu testen und dies auch zu veröffentlichen. Zusätzlich sollte bei Online-Direktmarketing-Maßnahmen, mit denen z.B. direkte Vertragsabschlüsse generiert werden, der Vertrieb entsprechend vorbereitet werden. Anschließende CRM-Maßnahmen, aufgebaut auf der Ursprungskampagne, sind unabdingbar, um aus einem Interessenten einen langfristigen Neukunden zu machen.

Ist Ihre Zielgruppe online erreichbar / ist das Produkt online zu verstehen?

Nicht jedes Produkt ist 1:1 für den Vertrieb im Internet geeignet bzw. adaptierbar. Eine gewisse Masse der potentiellen Zielgruppe muss vorhanden und im Netz aktiv sein. Auch erklärungsbedürftige Produkte sind gegebenenfalls am PoS, also im Direktvertrieb, besser aufgehoben. Hier stellt Online Marketing jedoch immer eine sinnvolle Ergänzung, z.B. zur Unterstützung der PoS Vermarktung dar, wie durch Couponing Maßnahmen oder die Anforderung von Informationsmaterial.

Fazit

Das Kernziel des Performance Marketing ist es, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Das Internet ist für die Gewinnung von Zielgruppendaten bestens geeignet, vorausgesetzt man beachtet die Spielregeln. Ein sauberer Umgang mit den Userdatensätzen ist dabei zwingend erforderlich und für den nachhaltigen Erfolg einer Kampagne elementar. Sind die Zielgruppendaten durch Opt-in- oder Double-Opt-in-Verfahren speziell für Ihr Unternehmen erhoben, dann können Sie diese auch für weitere Marketingmaßnahmen nutzen. Datensätze sollten daher streng nach den gesetzlichen Regelungen und im Sinne des Verbraucherschutzes generiert werden.

Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihre Kampagne mit weiteren Marketingmaßnahmen zu verknüpfen. So können zum Beispiel Bestellsysteme des Kunden eingebunden werden, um direkte Vertragsabschlüsse zu generieren. Jede Kampagne ist individuell konfigurierbar. Spezialisten für Online Direkt- und Dialogmarketing übernehmen für Sie das komplette Kampagnenmanagement und Handling von der strategischen Beratung über die kreative Umsetzung, das Mediabuying und die Auslieferung bis hin zur Erfolgskontrolle

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